20 años negociando acuerdos importantes con corporaciones internacionales han agudizado las habilidades de Ludovic Tendron. Tendron ha servido como asesor legal para el Grupo Accor en Europa y en el sudeste asiático durante 14 años después de comenzar su carrera en Hewlett-Packard como abogado interno. En 2014, comenzó su propia consultoría de negocios con el objetivo de no solo negociar y cerrar acuerdos rentables, sino también obtener valiosos acuerdos utilizando su red y habilidades especiales.

Con fluidez en francés, inglés y español, y disfrutando de las calificaciones académicas de las universidades francesas y españolas, Ludovic Tendron también es un defensor de los problemas ambientales, haciendo un esfuerzo por usar sus habilidades para apoyar proyectos sostenibles en la industria hotelera y de lujo siempre que sea posible.

Desbloqueando influencia y negociaciones exitosas, OFFWHITEBLOG habla con el negociador maestro Ludovic Tendron

¿Qué te llevó a escribir un libro sobre habilidades de negociación e influencia?

Como abogado corporativo, sentí que era un experto en mi campo, pero no me convertí en un negociador maestro porque sabía mucho sobre contratos. Tratar con las personas e influir en ellas seguía siendo una habilidad importante para desarrollar. La psicología juega un papel importante en la negociación. En busca de un mayor conocimiento sobre el tema, me embarqué en una investigación de factores clave que afectan nuestro desempeño en el contexto de la negociación, incluyendo cómo funciona nuestro cerebro, nuestra fisiología, el impacto de las nuevas tecnologías y otros hallazgos científicos que son desconocidos o ignorados. en el mundo de los negocios Encontré cosas increíbles y decidí compartirlas con otros, comenzando con mis clientes.

Usted es francés, ¿cómo adaptó sus habilidades de negociación a un entorno asiático? ¿Cuáles son las diferencias fundamentales que ha encontrado al tratar con una contraparte asiática?

Trabajar con diferentes culturas requiere una mentalidad global. Debe tener curiosidad sobre otras culturas y adquirir un conocimiento mínimo de sus antecedentes (por ejemplo, historia y hábitos). También necesita construir una valiosa red internacional. Hacer un esfuerzo por aprender o comprender idiomas extranjeros ayuda. De esa manera construyes puentes entre tu cultura y la de los demás.

Los asiáticos tienen una forma diferente de hacer negocios. En términos generales, se debe ganar confianza antes de firmar cualquier contrato. Por lo tanto, la paciencia es a menudo una virtud en Asia. Muchos países asiáticos no han desarrollado los mismos principios de equidad e igualdad que en el mundo occidental cuando se trata de negocios. Por ejemplo, un contrato a menudo tendrá menos valor que la relación confiable que puede desarrollar. El sistema legal puede no ser eficiente. Puede terminar perdiendo mucho tiempo y dinero desarrollando una relación si no puede evaluar las oportunidades y evaluar a las personas con un buen nivel de precisión.

Los jóvenes empresarios a menudo están bajo la presión del mercado y de sus propios inversores / accionistas. ¿Qué consejo le darías a la cabeza de una startup?

Las habilidades de negociación son cruciales para los emprendedores. Las consecuencias pueden ser tan perjudiciales como no poder vender sus ideas / productos o incluso perder el control de su empresa. Se deben tomar algunas decisiones altamente estratégicas cuando se establece un negocio. Es imprescindible comenzar con el pie derecho.

Un buen control de las emociones negativas (como el miedo o la ira) también es clave. Los empresarios a menudo experimentan presión. El optimismo puede dar paso rápidamente a problemas de flujo de caja o la necesidad de fondos. Hay que encontrar nuevos mercados para productos o servicios. Es fácil quedar atrapado en una espiral negativa como emprendedor. El estrés puede fácilmente abrumarte. Su fisiología y lenguaje corporal pueden terminar traicionando su estado emocional, que es recogido por maestros negociadores. Las mejores decisiones generalmente se toman cuando las personas tienen energía positiva. Por lo tanto, mantener un equilibrio es importante para mantenerse enfocado, evaluar bien las oportunidades y conectar los puntos. Controlar su lenguaje corporal y ser muy consciente de sus cualidades y defectos también debería darle una ventaja.

¿Qué tan fácil desarrollar habilidades de negociación? ¿No son estas habilidades parte de tu ADN original? ¿Qué consejo le daría a alguien que siente que tiene ideas increíbles pero que es un negociador débil?

Los negociadores maestros no nacen, se preparan. Algunas personas pueden ser más sociales y amigables que otras, lo que puede darles una ventaja cuando se trata de establecer una buena relación. Otros pueden ser mejores oyentes y buenos para leer a las personas. Pero estas habilidades no serían suficientes para convertir a alguien en un negociador maestro. Se deben desarrollar otras habilidades para alcanzar este nivel. Al final, las personas pueden aprender a ser más sociales o escuchar mejor. Por todas estas razones, no creo que haya nacido como negociador maestro. La mayoría de las personas desarrollan habilidades de negociación en el trabajo.

Usted hace referencia tanto a los negocios como a la diplomacia en su libro. Una de sus referencias históricas favoritas es Charles Maurice de Talleyrand-Perigord, conocido como "Talleyrand", un político francés de principios del siglo XIX. ¿Qué te interesa en Talleyrand, por qué tanta fascinación?
Creo que los mejores negociadores se revelan en tiempos difíciles cuando tienen que resolver problemas importantes. Lo sorprendente de Talleyrand es la longevidad de su carrera (vivió hasta los 84 años en un momento en que la tasa de expectativa de vida era 40), los diferentes regímenes políticos en los que vivió y estuvo involucrado (desde los tiempos de la época). revolución, monarquía, imperialismo a la república), la increíble red en toda Europa que logró construir en un momento en que los medios de comunicación eran muy básicos, sus cualidades humanas (paciencia, habilidad para escuchar, inteligencia, creatividad) ... Por todas estas razones, considero él como uno de los mejores negociadores que ha tenido Francia.

¿Donald Trump, Art of the Deal o Art of the No-Deal?

No podemos decir que Donald Trump no puede negociar. Ha logrado desarrollar un negocio rentable utilizando habilidades de negociación. Sin embargo, creo que su éxito también debe atribuirse a las personas que elige para ayudarlo (y resolver los problemas que a veces puede crear). Probablemente no sea el negociador principal que pretende ser. Su enfoque de negociación es mucho ganar-perder. El engaño es parte de su estrategia. Le gusta negociar con amenazas, arrojar piedras a la gente, etc. Esto es lo contrario de lo que un negociador inteligente debería hacer. Los mejores negociadores son aquellos que pueden encontrar influencia sin usar el poder.

Donald Trump probablemente debería pasar de una mentalidad de competencia a una de cooperación.

¿La idea o concepto principal contenido en su libro que toda persona de negocios debería estar buscando?

Desarrollar la autoconciencia. Una aptitud para la introspección es una herramienta indispensable para un negociador maestro. Sin embargo, una autoconciencia clara y honesta es una cualidad rara para poseer y actuar. Quienes encarnan la autoconciencia honesta suelen ser más humildes, lo que los hace más agradables, auténticos y, por lo tanto, más influyentes. Una persona consciente de sí misma está mejor preparada para trabajar con otros.

Los líderes que desarrollan conciencia de sí mismos tienden a ser más eficientes y exitosos. Escuchan, observan lo que sucede a su alrededor, aceptan críticas constructivas y crecen. Muchos estudios muestran que cuando uno es consciente de sí mismo, tiene más confianza, es un mejor comunicador, más creativo y más emocionalmente inteligente.

En una nota personal, eres un amante del champán (creas el evento aclamado Singapour Fete le Champagne) ¿Qué parte de Champagne es tu favorita? ¿Qué consejo le darías a los nuevos visitantes de la región de Champagne?

La Montagne de Reims situada entre Reims y Épernay es mi región preferida. Me gustan los pueblos como Hautvilliers, donde Dom Perignon desarrolló por primera vez las técnicas de vinificación de champán. Las laderas son Patrimonio de la Humanidad de la Unesco.

Una sección de la Master Key está dedicada a principios eternos, entre los cuales uno ha sido adoptado por príncipes y diplomáticos para desarrollar una buena relación con los demás desde la neblina del tiempo: compartir una buena comida con una buena botella. Como verdadero amante del champán, Winston Churchill habría sido sorprendido diciendo un día que "una copa de champán levanta el ánimo, agudiza el ingenio, pero una botella produce el efecto contrario". Es difícil estar en desacuerdo con esta sabiduría.

Solo puedo alentar a las personas a visitar la hermosa región de Champagne y algunas casas de Champagne. Ruinart y Pommery son probablemente uno de los más espectaculares de Reims; y Deutz y Bollinger en Aÿ.

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