El CEO de Rolls Royce, Torsten Müller Ötvös, sobre la dirección de la marca y el SUV Cullinan

El Cullinan se ha convertido rápidamente en uno de los modelos más exitosos de Rolls-Royce.

Nombrado por el diamante en bruto más grande de calidad gema jamás descubierto, el Rolls-Royce Cullinan es la respuesta tardía de la marca Goodwood si es una respuesta épica al género SUV de automóviles. Durante los primeros días del crecimiento acelerado de los SUV, Rolls-Royce provocó brevemente cierta controversia cuando declararon que un vehículo deportivo utilitario y todas sus connotaciones de "practicidad" y "utilidad" irían en contra del espíritu automotriz de la marca. Sin embargo, cuando Rolls-Royce se proponga hacer un vehículo deportivo utilitario, maldita sea, será un SUV digno de llevar la insignia de Rolls-Royce. El Cullinan, el primer SUV de la marca Goodwoord, es también el primer vehículo de tracción total de la marca.

Cuando paga un precio determinado, viene con ciertas expectativas y pasamos más de 800 horas haciendo un Rolls-Royce único para asegurarnos de que esté impecable. Esta es nuestra competencia. - CEO de Rolls-Royce sobre la calidad de construcción de sus automóviles

Avanzando por el Este, comenzando en Japón, pasando un tiempo en Seúl, Jonathan Ho de OFFWHITEBLOG y Gael Burlot de YACHT STYLE finalmente se encontraron con el CEO Torsten Müller Ötvös en el Fullerton Bay Hotel Singapore para hablar sobre la dirección de Goodwood y el potencial de los Rolls. -Royce Cullinan.

El CEO de Rolls-Royce, Torsten Müller Ötvös, sobre la dirección de la marca y el potencial de crecimiento de Cullinan

De hecho, con Rolls-Royce Cullinan, hemos comenzado a usar palabras en Rolls-Royce que nunca pensamos que usaríamos como "utilidad" y "practicidad": el CEO de Rolls-Royce, Torsten Müller Ötvös, en el nuevo Rolls-Royce. Cullinan

El editor gerente del grupo OFFWHITEBLOG, Jonathan Ho, y el editor de YACHT STYLE, Gael Burlot, conversaron con el CEO de Rolls-Royce, Torsten Muller Otvos, en TMO, el lounge del lobby del Fullerton Bay Hotel Singapore

Ha tenido un gran éxito en 2018, especialmente en Asia, ¿podría compartir algunos de los factores que contribuyeron?

Fue un año récord para nosotros históricamente. En comparación con 2017, tuvimos disponibilidad total del Phantom en 2018 y tuvo una recepción fantástica, convirtiéndonos en nuestro principal impulsor de ingresos para ese año. También nos ayudaron con el lanzamiento del Rolls-Royce Cullinan que atrajo mucha atención a la marca, como se puede imaginar. Hemos entregado autos desde la Navidad pasada en los rangos: Ghost, Wraith, Dawn y, por supuesto, el Phantom. Además, muchos mercados están en excelentes condiciones, Estados Unidos, nuestro mayor; el Medio Oriente se está recuperando mientras China crece cada vez más. Mientras tanto, en Asia Oriental, Japón y Corea en particular, muestran tasas de crecimiento sorprendentes, totalizando hasta 1700 autos el año pasado en total [risas].

¿Cómo ha afectado este crecimiento exuberante a sus operaciones? ¿Ha tenido que nombrar más aprendices para el programa?

Hemos tenido que emplear a 200 artesanos más para hacer frente a la demanda del Rolls-Royce Cullinan. Nuestra marca funciona al contrario de lo que es evidente en la industria automotriz del Reino Unido, estamos en muy buena forma. Queremos continuar nuestra tasa de crecimiento. Siempre estamos buscando más aprendices porque no es fácil encontrar las habilidades necesarias para nuestros productos, siempre estamos buscando capacitar y educar a nuestro personal. El mejor ejemplo es que la pintura coachline debe hacerse a mano y solo tenemos tres artesanos capaces de hacerlo bajo la guía de Mark Court, famoso pintor Coachline; por lo tanto, siempre estamos buscando nuevas personas para entrenar en todos los campos artísticos requeridos: bordado, marquetería, etc. También hemos tenido un consumo récord de aprendices este año, probablemente continuaremos por varios años más. .

¿Compartes artesanos en común con los astilleros británicos como Princess y Sunseeker?

No, lo hemos hecho en el pasado. La plataforma de teca que se encuentra en tantos yates también se puede encontrar en modelos como el Dawn y el Phantom drophead. En aquel entonces, teníamos que obtener las habilidades marinas para hacer esa cubierta. Solíamos contratar personas de los astilleros, pero ya no porque Princess y todos los demás los recogen rápidamente. Por esta razón, ya no compartimos pero tenemos relaciones amistosas. Cuando paga un precio determinado, viene con ciertas expectativas y pasamos más de 800 horas haciendo un Rolls-Royce único para asegurarnos de que esté impecable. Esta es nuestra competencia.

Torsten, fotografiado con el último y más grande Rolls-Royce Cullinan estacionado frente a la bahía de Fullerton, Singapur

Tiene la capacidad de ofrecer productos realmente a medida ...

De hecho, me atrevo a decir que Rolls-Royce no existiría si no pudiéramos ofrecer esta experiencia. El 98% de todos los autos que salen de Goodwood son muy personalizados porque una vez que decidiste que quieres un Rolls-Royce, se necesita mucha creatividad para hacer tuyo el mejor auto. Tu imaginación es nuestro límite. Solo la división a medida emplea a más de 100 personas: ingenieros, diseñadores, consultores, etc.

Con este nivel de hiper lujo, ¿encuentra alguna sinergia o similitud con otras industrias como la relojería o las artes?

Mucho. De hecho, muchos de nuestros clientes están muy interesados ​​en relojes que van más allá del tipo que yo usaría [él usa un Patrimonio Vacheron Constantin].Estos relojes son comisionados por ellos y solo para ellos, más de medio millón de dólares o más por relojeros que ni siquiera había escuchado antes. Compartimos puntos en común en nuestra atención a los detalles y el arte. El arte e incluso la sastrería a medida nos inspiran, me alegra que exista el lujo porque es un estilo de vida enriquecedor.

El Phantom de octava generación presentaba un panel de tablero diseñado a partir de una sola pieza de vidrio, lo que permite exhibir obras de arte tridimensionales. Esto se conoce como la Galería Rolls-Royce.

Hemos visto ejecutivos de nivel C de compañías de yates cruzando a marcas de automóviles de lujo, ¿hay cruces en el diseño o más colaboraciones potenciales?

Tratamos mucho con Burgess. También asistimos a todos los espectáculos náuticos relevantes (Monaco Yacht Show, etc.) porque los perfiles de los clientes son muy similares. También hemos lanzado autos en las cubiertas de los yates y brindamos una gran experiencia en el puerto de Sydney al presentar un automóvil en el helipuerto con una gran fiesta. Increíbles oportunidades para tomar fotos. Parte del atractivo del lujo es nuestra capacidad de sorprender y deleitar a un cliente: Rolls-Royce no está en el negocio de automóviles, estamos en el negocio de artículos de lujo, en realidad nadie nos necesita y, por lo tanto, tenemos que crear algo que realmente quieran. Se trata de inspiración al final del día.

¿Le han pedido que incorpore sus diseños en sus yates?

Lo que hemos visto es que los clientes quieren que Rolls-Royce sienta su Gulfstream. A veces, ciertos colores y detalles clave se encargan de combinar. A medida que conozca mejor a sus clientes, encontrará elementos y temas clave que se encargarán para su helicóptero, su hogar y su jet privado. Su ADN se refleja en su entorno.

Interior del Rolls Royce Cullinan

El panorama de los medios cambia a menudo, ¿existe una plataforma que encuentre particularmente efectiva para llegar a individuos con un patrimonio neto ultra alto?

Está muy impulsado por funciones privadas y el dinero no puede comprar invitaciones. Hacemos mucho en las redes sociales y el marketing directo electrónico. La publicidad más amplia no es muy efectiva para nosotros. La marca no tiene un problema por no ser reconocida o ser desconocida, todos conocen Rolls-Royce, para nosotros, todo se trata de apuntar a los clientes. Hacemos más con la inteligencia digital y la ciencia digital para identificar posibles clientes potenciales y, finalmente, lo más importante es que el cliente potencial necesita probarlo. Puedes hablar de un Rolls durante horas, pero nada se compara con la experiencia, particularmente en un modelo como el Cullinan. Este modelo se acerca a clientes que nunca antes habíamos visto y es crucial para ellos conducirlo primero, por lo tanto, comenzamos a tener eventos de conducción exclusivos que permiten a los clientes conducirlo por un día para que entiendan lo que significa tener uno.

La última vez que te vi en el lanzamiento del Wraith, mencionaste que este era el último Rolls-Royce sin conductor, ¿es el Cullinan más para conducir personalmente o para conducir a las personas?

Self-drive es el nombre del juego. Apenas se ve en Asia que nuestros automóviles funcionan en modo chofer, con excepción del Phantom. Nadie opera un Dawn, Wraith o Black Badge en modo chófer. El Rolls-Royce Cullinan es 80% autónomo. Curiosamente, la demografía también ha cambiado, nuestros perfiles de clientes son cada vez más jóvenes en los últimos años. Son mucho más jóvenes de lo que solían ser hace 10 años gracias a los nuevos modelos de negocio, TI, aplicaciones, Fintech y emprendedores tecnológicos. Si usted es inteligente y creativo, es mucho más fácil ganar dinero hoy que hace 20-30 años, por lo tanto, estamos obteniendo nuevos clientes que nunca antes habíamos visto, incluidas las familias y las clientas.

Rolls Royce Black Badge Dawn

¿Cómo se dirige precisamente a esta generación más joven en Asia?

Solo para ir por una tangente, Bloomberg informó que la marca de autos más mencionada en canciones pop y videos musicales es Rolls-Royce con diferencia. En cierto modo, con todas las celebridades influyentes y las influencias culturales pop, esto se convierte en un mecanismo autocumplido que nos ayuda mucho. No podemos influir en esto y no estamos pagando influenciadores, esta autenticidad proviene de la influencia natural, orgánica. También creamos muchas garantías y activos de marketing que ayudan a respaldar el ecosistema. La insignia negra con un espíritu de éxtasis negro también ayudó a crear un Rolls-Royce "nervioso" que resonó entre el público más joven. El éxito con Black Badge nos ha mostrado cómo conectarnos con estos consumidores.

Hemos visto a Rolls-Royce entrando en mercados menos desarrollados como Kazakstán y más cerca de su hogar, Camboya, ¿cuáles son algunas de las consideraciones al elegir a qué mercado ingresar? ¿Cuál sería el detonante para ingresar a dicho mercado?

Nos fijamos en el potencial del mercado. No abrimos un concesionario porque tenemos 5 o 6 clientes listos, analizamos a largo plazo para ver qué potencial hay y cuántas personas de alto patrimonio neto hay en el área, ¿habrá un crecimiento potencial con el tiempo? Nos fijamos en las oportunidades de crecimiento mutuo. Nuestro socio invierte mucho dinero y queremos asegurarnos de que sea una empresa exitosa, especialmente para nosotros en lo que respecta a la marca. Se necesita un año como mínimo para analizar, llegar a una conclusión, desarrollar un plan de negocios y luego ejecutarlo. Diría que estamos felizmente cubiertos a nivel mundial, no hay necesidad de una mayor expansión, actualmente contamos con 135 socios y representantes en 56 países de todo el mundo y eso es suficiente. Es fácil cosechar la fruta baja como los primeros 4 o 5 clientes, pero una vez que han comprado, debes buscar a los demás y si no están allí, entonces estás en problemas. Tener un concesionario de lujo cerca porque no hay negocio no transmite el prestigio del éxito si fracasa.

El Rolls-Royce Maharaja Phantom Drophead Coupé, un vehículo a medida único creado exclusivamente para clientes en Dubai

¿Encuentra la misma situación con otras marcas de automóviles de lujo donde la infraestructura o las carreteras no están listas para soportar estos vehículos pero la gente todavía quiere comprar?

Sí. Camboya y África son buenos ejemplos donde ciertas personas simplemente recogen los autos. La India es un mercado difícil para nosotros, incluso con la larga historia entre los maharajás del país y la marca. Todavía estamos vendiendo autos allí, pero la combinación de falta de infraestructura, un esquema de impuestos complicado y el gobierno que no apoya el consumo de lujo se suma para crear un mercado más lento para nosotros allí. De hecho, los periodistas indios a menudo preguntan cuándo India superará a China, por lo que definitivamente existe la aspiración de lujo, pero no el consumo.

China también ha reprimido el consumo de lujo, ¿no?

Lo hicieron hace años durante la investigación del presidente Xi sobre los escándalos de corrupción y eso disminuyó la demanda de lujos no solo para automóviles, sino también para relojes y otros lujos. Desde entonces, las cosas se han normalizado y ahora los negocios están en buena forma en China.

El Rolls-Royce Cullinan se agotó en el tercer trimestre de 2019 y el comienzo del cuarto trimestre.

¿Cómo se mide el éxito y la importancia de un modelo como Cullinan en Asia?

Tenemos nuestras matrices comerciales cada vez que concebimos un nuevo modelo. No estamos orientados a las ventas ni al volumen. Estamos impulsados ​​por las ganancias. Mi objetivo para el grupo BMW (nuestros accionistas) es el beneficio y tenemos la tarea de cómo queremos alcanzarlo. Necesitamos vender autos, de lo contrario no generaríamos ingresos, pero creo que tenemos planes conservadores porque es aún mejor lograr la victoria cuando sobrepasamos estos objetivos. El Cullinan se agotó hasta el tercer trimestre de 2019 y el comienzo del cuarto trimestre. Toda la planta está haciendo turnos adicionales para hacer frente a la demanda, pero hay un límite para la cantidad que podemos producir. El Cullinan atrae a familias y clientes femeninas por muchas razones: la potencia, la fuerza y ​​la seguridad de un SUV. De hecho, con Rolls-Royce Cullinan, hemos comenzado a usar palabras en Rolls-Royce que nunca pensamos que usaríamos como "utilidad" y "practicidad": puede llevar a los niños a la escuela o tirar a los perros espalda.

Rolls-Royce está respaldado por la tecnología de ingeniería eléctrica de la empresa matriz - BMW Group

¿Cuál es la postura de Rolls-Royce sobre el medio ambiente? ¿Algún plan para ir eléctrico?

Iremos completamente eléctricos y no híbridos en la próxima década. Probablemente somos uno de los últimos que ofrece motores de combustión de 12 cilindros y hay un número creciente de mercados que ya no permitirán vehículos de combustión en la forma actual. Por esta razón, debemos prepararnos y creo que un automóvil totalmente eléctrico encaja muy bien con la marca en términos de par total instantáneo y funcionamiento silencioso. Soy muy optimista de que la evolución de la tecnología de la batería verá un rango mejorado que está en línea con lo que esperamos de un Rolls-Royce. También somos parte del grupo BMW que ha invertido masivamente en accionamientos eléctricos.

¿Dónde crees que la próxima gran oportunidad para la marca?

Yo diría que la próxima gran cosa es la electrificación. Estas tecnologías se desarrollarán internamente utilizando la tecnología de BMW Group, pero lo más importante es que debe ser un Rolls-Royce adecuado al final del día. Esta es una fase. La siguiente fase también es ingresar a los cuerpos y autocares comisionados por clientes reales.

Rolls-Royce buscará opciones personalizadas más serias hasta las comisiones de carrocería en el futuro

¿Cuál es el mayor desafío para Rolls-Royce en Asia?

Incertidumbre en los negocios: por bajar los impuestos o el sentimiento del consumidor. Solo compra un Rolls-Royce cuando se siente bien porque no necesita uno para viajar de A a B. El sentimiento del consumidor es lo más preocupante porque es una gran influencia en nuestros clientes, que son empresarios y empresarios preocupados por la política. , rutas comerciales internacionales, relaciones comerciales, guerras fiscales entre países. Esta es la mayor preocupación en general, no solo en Asia.

¿Algún desafío debido al Brexit?

Es extremadamente difícil de pronosticar. Estamos muy preocupados y estamos instando al gobierno a crear una transición sin problemas. Un Brexit duro interrumpirá nuestras cadenas logísticas de la noche a la mañana, el flujo de mano de obra calificada desde fuera del Reino Unido: el 30% de nuestro personal no son británicos. Ir por el callejón equivocado no sería bueno para nuestro negocio. No desde una perspectiva de impuestos o aranceles de importación, sino de las cadenas logísticas súper delicadas que afectarán el flujo de piezas para nuestros automóviles. Estamos importando 38,000 componentes diariamente, más alto para algunos modelos y solo necesito perder una parte y ya no podemos terminar un producto. Solo el 10% proviene de proveedores del Reino Unido e incluso estos proveedores tendrán subproveedores en Europa, esta cadena es muy delicada y nuestros productos son súper personalizados con configuraciones específicas. No puedo darme el lujo de mantener una reserva de componentes.

¿Es el plan de contingencia un Rolls-Royce que no es de Goodwood?

No, definitivamente no. No nos trasladaremos a nuestra fábrica a Europa, nuestro plan de contingencia es rutas alternativas para la logística e incluso la viabilidad de volar componentes al país para evitar atascos en la frontera. Pero todo esto es limitado porque solo podemos mantenerlo por un período corto.